在现代市场经济中，企业面临的竞争压力来自很多方面，赊销也是很多企业扩大销售、应对竞争的一种选择。当企业运用赊销方式后，企业管理中要加入很多新的内容，如客户的选择、交易规模的控制和账款的追究等等。同时，企业面临的交易风险也更大，怎样在扩大销售的同时降低风险，也是企业必须予以有效解决的问题。这些工作仅仅靠企业原有销售部门的力量和旧的管理思路是很难做好的。建立一个新的部门来对赊销的全过程负责，包括在相关部门之间进行协调、在技术上支持销售部门，成为赊销顺利推进的必需。而包括财务部门和销售部门等在内的其他职能部门也都需要对原有的工作程序和内容甚至是管理目标做相应地调整，来适应新的销售方式对管理的要求。这些都是企业合同信用管理所要涉及的。没有新才管理思路的确定、没有新的管理程序的设计和管理职能的重新分配，也即没有科学的合同信用管理，企业赊销目标很可能被与之俱来的更大风险给抵消，或者过于加大销售成本，造成总体利润的降低。
　　在现代社会中，只要企业采用赊销的交易方式，合同信用管理就是必不可少的职能部门，不论是它是普通的制造业、商业和服务业，还是金融和外贸行业。美国的信用管理专家说，在目前市场竞争环境下的美国，一个员工数超过200人的企业，如果没有设立信用管理部门是难以想象的，这个企业必然走向失败。
　　我国企业相关管理部门的现状大体是这样的：企业均设有销售部门、财务部门来对信用销售进行管理，其后果一是由于销售部门和财务部门各自为政，因而对企业合同信用风险形成“滞后”管理；二是由于销售目标与合同信用风险管理目标的不一致和两者职能上的不同，同时在缺乏相应的技术条件下，若由销售部门承担合同信用风险的职责，反而会在销售报酬的激励机制下形成更大的风险；三是由于财务人员不了解客户的背景和交易情况以及缺乏相应的专业知识，由财务部门控制信用销售和合同信用风险，会造成财务与销售两部门的激烈冲突。因此，如何在企业内部设置信用管理部门，实行各部门之间的系统管理，是实现企业信用风险标本兼治的重要环节。
　　首先要根据信用管理要素明确该部门的职能定位，企业信用风险的管理因素首先是客户信息的分析与管理，应包括通过不同的渠道获取客户信息；客户信息的分类体系的设计；解读相关机构提供的商业信息报告；利用信用分析模型对客户信息资料进行科学分析；对客户财务信息进行深入的分析；利用信息技术设计和开发客户信息管理系统等。其次是企业做出科学的信用决策，这个方面是在前面客户信息分析的基础上，对客户所做的信用标准、信用期限、信用额度及信用条件等授信决策，确定信用管理的考核指标；然后是企业对信用风险进行识别和分析，选择正确的结算方式并对企业信用风险实行有效的转嫁，以使企业的债权得到合理安全的保障；接下来是企业对自己内部应收账款管理和监控，相关因素是掌握应收账款管理技术、确定应收账款信用分级、应用应收账款跟踪监控方法、制定应收账款监控制度、开发应收账款监控信息系统等；最后是拖欠账款的追收，主要步骤是逾期应收账款的定性和定量分析，制定合理的催账政策和收帐程序，巧妙合理地使用追帐方法等。这些信用管理功能设计的每一个因素和环节也都是彼此影响，相互作用的。
　　同时要明确信用管理部门与其他部门之间的关系，一般来讲：1. 合同信用管理部门与销售部门是冲突的关系，销售部门追求销售收入最大化，盲目扩大企业信用，容易造成企业信用风险；而合同信用管理部门的职能之一也是扩大销售，但是必须是安全的信用销售才可以进行，并不是妨碍和限制销售部门创造销售业绩。因此，从系统的观点出发，两部门应该从整体利益出发，互相沟通和支持，共同扩大销售的同时将信用风险降至最小。2. 合同信用管理部门与财务部门是互补的关系，他们在应收账款规模的控制、追收预期账款等方面的目标是一致的。但他们的管理目标并非完全雷同，合同信用管理部门的扩大信用额度、增加信用销售与财务部门的追求财务平衡目标会发生偏离，为了保持整个系统的协调发展，也需要两部门互相配合与支持。3. 合同信用管理部门与企业高层经理之间是被指导与指导的关系，信用部门需要将相应的数据和建议向高层经理汇报，以便得到其指导，做出正确的信用决策，使企业的合同信用管理趋于理性化。4. 合同信用管理部门与外部相关部门的联系是必不可少的。因此，信用管理部门需要从企业外部得到信息、技术、法律和业务上的支持，所以会接触各类企业信用调查报告商、企业征信数据库、保理商、信用保险机构、信用管理咨询公司、信用管理外包服务公司、商账追收代理机构以及经济仲裁机构等。这就要求信用管理部门对上述公司与机构的服务和性能差别非常了解，能做出谨慎而又正确的选择，同时保持良好的关系。
　　可见，只有企业各个部门子系统共同发挥作用，并按照一定的顺序和逻辑互相支持配合，形成一个有机的整体，才能使整个企业合同信用风险管理系统功能的有效性发挥出来，达到企业效益最大化的真正目标。 　来源：上海律师热线　　信用中国　　编辑：王运连