2、加大力度开发自身的网络能力
如前面所述，信用评价企业基本上规模都很小，并且缺乏资金，这是制约信用评价企业发展的一个很大的瓶颈。因而，信用评价企业在发展过程中要注意对外部资源的开发和利用，努力提高自身的网络能力。笔者在走访中发现，信用评价企业最主要的关联组织有四个（政府、银行、信用管理协会、担保机构），这四个组织都会对信用评价企业的经营和发展产生影响。这四个关联组织之间是一种相互关联的关系，彼此相互发生影响。信用评价企业在发展过程中可以考虑借助这些关联组织的力量，搞好与他们之间的关系。
政府是信用评价的授权机构，信用管理协会是信用评价行业的管理组织，这两个组织都会对信用评价企业的经营产生很大影响。杭州市政府为了推进本市中小企业信用体系，促进其健康发展，制定了《杭州市中小企业信用评价和管理办法》，并明确提出了打造“信用杭州”的战略。杭州市政府和信用管理协会为了支持和促进企业信用评价的开展，已经出台了很多的优惠政策。政府和协会在信息发布方面都具有很大的权威性，他们将在提高信用评价的社会影响力和接受度及培育信用评价行业方面的发挥很大的作用，因而信用评价企业在宣传方面可以借助政府和协会的力量。信用评价企业应该努力搞好与政府和协会的关系，加强与政府和协会的沟通，以争取更多的优惠政策和资助。
前面已经提到，信用评价企业可以把“降低融资难度”作为开发“中小企业”市场的切入点，但是要做到这一点，金融机构（主要是银行）和担保机构的支持是不可缺乏的。虽然杭州市出台的很多政策都明确提出金融机构和担保机构要对信用企业提供优先、优惠的融资支持，但这些政策却很难在实际中落实。从《杭州市2004年商业银行贷款重点支持企业名单》（杭计资金[2004]398号）中可以看出，有很多参加过信用评价并且信用等级在A级以上的中小企业却没有得到银行贷款。信用评价企业要采取相应的措施加强与金融机构和担保机构之间的沟通联系，与其建立紧密的合作关系，以争取到这些机构的支持，如在对顾客企业进行信用评价过程中可以邀请金融机构和担保机构派专人进行监督。信用评估企业要成功地从“降低融资难度”来开发市场，最好能树立一个成功的案例，这将会对其他的顾客企业起到刺激感染作用，必将有效地推进信用评价市场的开发。
除了以上所述的四个关联组织之外，信用评价企业也可以发展与自己提供的增值服务相联系的其他关联组织。
3、加强企业间的协作和交流
信用评价行业正处于行业发展初期，社会影响力弱，社会接受度低，但同时又有很大的市场潜力。在本文所述的“信用评价”出现之前，银行和工商管理部门都曾经向企业发放过信用证书，又加上现在很多没有经过政府授权的企业也在从事类似的业务，这导致了顾客企业对信用评价存在很多的误解和疑惑。针对以上这些事实，笔者认为，信用评价企业现在不宜过分强调企业之间的竞争，而应该把重点放在对信用评价行业的培育上，这就要求企业之间要加强协作和交流。
信用评价行业目前还没有统一的行业规范，这就要求企业之间要加强沟通，相互交流经验，在借鉴国际经验的基础上，并邀请国内有关专家参与，建立一套统一的行业规范，包括评价方法、评价标准、评价指标体系等。这对于信用评价行业的培养和发展是很有必要的。建立统一的行业规范，需要由一家实力相对较强的信用评价企业牵头，在协会和政府的支持下完成。
在行业的培育期，加大宣传力度是很有必要的。然而在调查中，一家信用评价企业反映：信用评价是个新兴行业且没有市场领导者，因而没有企业会在宣传方面大量投资的，因为所做的宣传大都是在为行业做宣传，而不是为本企业做宣传。从这一方面来看，企业之间的协作是非常有必要的。在宣传方面，企业之间可以分工合作，共同出资来举办一些宣传和推介活动。
信用评价企业加强协作，在一些方面保持行动的一致性，可以提高整体的谈判实力。例如信用评价企业可以联合起来向政府或协会提一些合理的要求，如完善行业的法律体系、出台一些优惠政策、提供必要的资助等。信用评价企业也可以联合起来要求金融机构和担保机构落实对信用企业的融资支持政策，并可以通过政府或者协会对他们施加影响。
（三）结语
信用评价是一个非常特殊的行业，具有与其它行业不同的一些特点，如政府和行业协会的控制性较强、法律和政策支持力度大等。此行业由于兴起时间比较短，发展还相当的不充分。信用评估企业要把经营重点放在信用评价行业的培育上，加强相互之间的交流和协作；在市场开发过程中，要在市场细分的基础上紧紧把握顾客需求，并考虑借助协会、银行等关联组织的力量。信用评价企业要在把握本文所提出的三个市场开拓要点基础上，通过结合本企业的实际情况，制定出与本企业相联系的市场开发策略。
注释：
①为了避免概念上的混淆，本文所述的信用评价是指由政府授权的信用评价企业（或信用评价机构）对企业整体的信用状况进行评价，最终由政府向信用企业颁发信用等级证书。杭州市的这种做法在全国属于首例。
②根据《杭州市中小企业信用评价和管理办法》，信用企业是指信用评价等级在A级以上的企业。
③“骨干企业”和“中小企业”的称谓是借用了《杭州市2004年商业银行贷款重点支持企业名单》中的说法。
作者：浙江大学管理学院硕士研究生 赵茂磊
注：本文属于作者的科研成果，转载须经作者书面同意。 信用中国 编辑：creditz
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